Was ist also ein immaterieller Verkauf? Nun, für mich bezieht sich immaterieller Verkauf auf das Anbieten von Wert, Vorteilen und gesammelten Vorteilen beim Kauf Eyemotion Sales GmbH eines Systems, einer Dienstleistung, eines Stils oder einer Erfahrung. Kurz gesagt, wenn Sie ein immaterieller Vertriebsprofi sind, bieten Sie eine Gelegenheit für viele positive Ergebnisse.
Seit über dreißig Jahren ist dieser Verkaufsstil alles, was ich kannte. Lassen Sie mich Ihnen kurz meine beruflichen Erfahrungen mit immateriellen Verkäufen mitteilen. Es begann in den späten 1970er Jahren, als ich in meiner ersten Verkaufsposition die pädagogische Erfahrung anbot, ein professioneller Sattelzugfahrer zu werden. Wir „verkauften“ nicht die Chance, einen riesigen Truck zu fahren. Der Glamour , am Steuer eines Fahrzeugs im Wert von 50.000 $ zu sitzen! Bitte denken Sie daran, dass wir über die Warenkosten in den 1970er Jahren sprechen. Was haben wir also angeboten? Einfach, wir haben einem Mann oder einer Frau die Möglichkeit geboten, ihr Wissen und ihre Beschäftigungsfähigkeiten zu erweitern. Es war ihre Chance im Leben zu lernen, etwas zu tun und jemand zu werden, der sie schon immer sein wollten. Es war der Wert der Erfahrung, ein professioneller Fahrer zu sein, nicht das Fahren eines Lastwagens.
Von da an war ich Teil eines Teams, das die erste in Privatbesitz befindliche , vom Bildungsministerium des Bundesstaates New York genehmigte Ausbildungsschule für Maschinenfabriken entwickelte und eröffnete. Das war in den frühen 1980er Jahren und war eine unglaubliche Erfahrung für mich. Dies war eine Gelegenheit, etwas von Grund auf neu anzufangen und das Leben der Menschen durch Bildung zu verändern. Eine meiner Aufgaben war es, Studenten zu rekrutieren und sie nach Abschluss des Programms in Beschäftigung zu bringen. Meine Verkaufstaktik war die gleiche wie bei der Lkw-Ausbildung. Was verkauften wir; die Möglichkeit, mit Maschinenfett zu arbeiten , haben sich Metallgrate von der Drehmaschine in der Kleidung verfangen? Nein, nicht einmal annähernd, wir suchten Leute, die geduldig, zuverlässig und diszipliniert sind. Diese Einstellung würde ihnen (den Studenten) den Weg zu einer soliden und fruchtbaren Karriere als Werkzeug- und Formenbauer eröffnen.
Nachdem die erste Klasse ihren Abschluss gemacht hatte, war es meine Aufgabe, den Absolventen eine Anstellung zu suchen. Ich erinnere mich an das erste Mal, als ich mich mit einem Werksleiter eines Luftfahrtunternehmens in Buffalo, NY, zusammengesetzt habe. Als erstes sagte mir der Werksleiter, er interessiere sich nicht für jemanden mit weniger als fünf Jahren Erfahrung in der Maschinenwerkstatt. Ich fragte ihn, was ihm und seinem Unternehmen wichtiger sei, unbewiesene Erfahrung oder bewiesene Intelligenz, Erfolgswille und Disziplin? Hier war die Zeit für mich, meine immateriellen Verkaufstalente einzusetzen. Ich erklärte dem Werksleiter, wie diese Studenten für über vier Monate zum Werkstattunterricht wie zu einem Job kamen. Und ja, wie bei einem Job haben wir die Anwesenheit aufgenommen und aufgezeichnet. Wir konnten alle Maschinen validieren, auf denen sie trainiert wurden. Dies waren alles bewährte Praktiken, die validiert werden konnten. Aber warum sollte er sie als jungen Maschinisten einstellen? Ich erklärte, dass alle Studenten ihre Studiengebühren ohne staatliche Darlehen, Zuschüsse oder Stipendien vollständig bezahlten. Tatsächlich verkauften einige Schüler einige ihrer persönlichen Gegenstände wie ihre Motorräder oder Freizeitfahrzeuge, um die Schule zu bezahlen. Hier habe ich dem Werksleiter den wahren Wert dieser Studenten erklärt; Er investierte in Menschen mit Erfolgswillen, geistiger Disziplin, Talent und Lernbereitschaft. Männer und Frauen, die Zeit und Geld in sich selbst investiert haben! Und was am wichtigsten ist, er würde Loyalität von diesen Menschen haben, weil er ihnen die Chance gab, ihren Traum zu leben! Dies verkaufte den Werksleiter durch die Nutzung von Erfahrungen, Wert und einem positiven Ergebnis. Nebenbei bemerkt, unsere Schule hatte während der Rezession Anfang der 1980er Jahre eine Vermittlungsquote von 97 %.
Mitte der 1980er Jahre hatte ich einen Streit mit meiner Gruppe von Geschäftspartnern. OK, lassen Sie es mich zugeben, ich wurde wegen eines Persönlichkeitskonflikts von meinem Job gefeuert. Ich war arbeitslos und wusste nicht, was ich beruflich machen sollte. Ich wusste, dass ich es genoss, mit Menschen zu sprechen und einen positiven Einfluss auf ihr Leben zu nehmen. Und ja, ich genieße es wirklich, Geld zu verdienen, also was mache ich?
Ich erinnere mich, dass es im Spätsommer war und ich mich auf eine Blindanzeige in der Zeitung Buffalo, NY, beworben hatte. Es las ungefähr so; „Verkaufsleiter für ein langjährig etabliertes Unternehmen benötigt, muss ein starker Kommunikator sein und die Fähigkeit haben, einen Verkauf abzuschließen. Mit gutem Beispiel vorangehen und andere motivieren.“ Verdammt, ich dachte, das bin ich, ich kann Leute verkaufen und führen! Also schickte ich meinen Lebenslauf ab , ein paar Wochen später erhielt ich einen Anruf mit der Bitte, zu einem persönlichen Gespräch mit dem Eigentümer zu kommen. Ich erinnere mich, dass sie mir nur die Adresse der Firma angeboten haben, nicht den Namen der Firma.
In der nächsten Woche fuhr ich zum Termin für mein persönliches Vorstellungsgespräch. Zu meinem Erstaunen war die Adresse zu einem großen Friedhof. Ich konnte es nicht glauben, alles woran ich denken konnte war ; In was hab ich mich da rein gebracht! Nun, ich war arbeitslos, hatte viel Zeit zur Verfügung. Also ging ich zum Treffen mit dem Besitzer. Zwei Stunden später war ich der nächste Verkaufsleiter eines der größten Friedhöfe im Westen des Bundesstaates New York.
Als ich durch die sehr kurze Verkaufsschulung ging, fragte ich mich wieder, was ich verkaufe? Ist es ein zehn mal dreißig Quadratfuß großes Grundstück? Nein, nicht einmal annähernd, wir boten unseren Familien Seelenfrieden. Und den Wert , schwierige Entscheidungen in der schwierigen Zeit des Todes von Menschen fernzuhalten. Meine Erfahrungen mit dem Pre-Need-Verkauf von Gedenkobjekten waren eine der besten beruflichen Erfahrungen in meiner Karriere!
Nach acht Jahren Arbeit bis spät in die Nacht, unzählige Stunden des Gesprächs mit Menschen über den Küchentischen in ihren Häusern. Ich wurde des „Verbraucher“-Verkaufs überdrüssig und sehnte mich nach der Business-to-Business-Erfahrung. Meine formale Ausbildung war in Wirtschaft und Personalwesen. Ich war bereit, meine immaterielle Verkaufserfahrung im Geschäft einzusetzen. Aber ich wusste nicht, worauf ich achten sollte oder wie ich bei dieser Suche vorankommen sollte.
Dann, wie es das Schicksal wollte, erhielt ich einen Anruf von a ein alter Freund, Er erklärte mir, dass er und seine Familie ein neues Unternehmen mit einem einzigartigen und neuen Geschäft eröffnen würden. Ich sagte, das sei nett, aber er erklärte mir, dass ich der perfekte Mann sei, um die Unternehmensdienstleistung zu verkaufen. Inzwischen war es in den frühen 1990er Jahren, als die Wirtschaft wieder etwas langsam war. Ich fragte ihn, was der neue Dienst sei. Mein Freund erklärte mir, dass man das Arbeitnehmerüberlassung nennt. Und da habe ich natürlich oh ja gesagt , wie bei einer Zeitarbeitsfirma. Nun, das war mein erster richtiger Vorgeschmack auf Business-to-Business-Verkäufe, bei denen es um Wert geht!
Für diejenigen unter Ihnen, die noch nie von Arbeitnehmerüberlassung gehört haben, es ist einer der größten Unternehmensdienste in diesem Landkreis, der sich der Auslagerung der Arbeitnehmerverwaltung widmet. Die Branche hat sich zu einer sogenannten Professional Employer Organization entwickelt. Ja, ich fand mich wieder im Erdgeschoss des Verkaufs eines unbekannten Geschäftssystems wieder. Seit über zehn Jahren verkaufe ich erfolgreich und helfe beim Aufbau eines eyemotion sales erfahrungen starken PEO. Ein Großteil meines Verkaufserfolgs war auf mein Verständnis zurückzuführen, wie man einen immateriellen Wert verkauft!
Jetzt ist es an der Zeit, einige Fähigkeiten aufzulisten, die nicht nur für den Verkauf benötigt werden, sondern auch für den Verkauf von immateriellen Werten von größter Bedeutung sind.
Bewerten und lesen Sie Ihr Publikum, um seine Erwartungen an Ihren Service kennenzulernen
Hören Sie ihren Worten so, so genau zu - dies sind Indikatoren für ihre Bedürfnisse
Verwenden Sie beschreibende Wörter oder Sätze in Ihrer Präsentation, z. B. Gelegenheit, Wert, wunderbare Situation, Seelenfrieden, Komfortniveau, erforderliche Erwartungen
Wenn Sie wirklich nicht an Ihren Dienst glauben, gehen Sie und finden Sie eine andere Gelegenheit.
Verwandeln Sie sich nicht in eine wandelnde Broschüre und erzählen Sie nur Fakten. Predigen Sie den Wert und erzählen Sie die Erfahrung Ihres Dienstes
Werden Sie ein sachkundiger, komfortabler und humorvoller Geschichtenerzähler. Der Mensch will immer eine vollständige Geschichte von Anfang bis Ende.
Kennen Sie die „Seele des Verkaufs“; Was ist der wirkliche Wert Ihrer Dienstleistung, was ist die wirkliche Erfahrung und welche begleitenden Erfahrungen werden Ihre Kunden aus Ihren Bemühungen mitnehmen?